Bob Caspe, renomado professor americano de empreendedorismo, costuma comentar em suas aulas que o empreendedor nunca deve passar o aspirador na empresa. Na verdade, o que ele quer dizer é que o dono não deve perder tempo com atividades que outras pessoas podem fazer bem, mas, sim, concentrar-se no que realmente é fundamental para o negócio -vender.
Uma companhia não sobrevive sem vendas, mesmo tendo excelentes áreas de finanças, operações ou RH. Ainda mais em uma empresa iniciante, com pouca reserva financeira, o empreendedor deve investir grande parte do seu tempo na conquista de clientes. Mas isso requer estratégia.
Faça uma lista de possíveis clientes que poderiam se interessar pela sua oferta. Entre nos sites deles, conheça seus produtos e necessidades e converse com pessoas que já tiveram contato com essas empresas. A ideia é procurar possíveis necessidades que não estão sendo atendidas.
Também faça "networking", visite feiras e participe de associações de classe frequentadas por potenciais consumidores. Mas não tente realizar a venda no primeiro encontro. O melhor é conquistar a confiança do cliente e isso pode levar alguns meses, dependendo do produto.
Uma vez conquistada a confiança, essa pessoa pode ser fiel à sua empresa por anos, mesmo que seu preço seja maior do que a concorrência.
Mas não se concentre apenas nos novos clientes. É importante não descuidar dos já conquistados. Planeje um bom sistema de relacionamento. É indicado, por exemplo, anotar em uma ficha informações importantes e que causam uma boa impressão se lembrados em uma futura conversa -data de aniversário, características dos produtos comprados, gostos, nome dos filhos...
Outro ponto importante é definir metas e elaborar indicadores para mensurar o seu progresso. Por exemplo, a quantidade mensal de novos clientes pode ser um indicador da proatividade de sua área de vendas.
Já o percentual de consumidores que efetuam uma segunda compra é um indicador que se relaciona ao nível de satisfação deles com seus serviços ou com seu atendimento.
Tales Andreassi é mestre pela Universidade de Sussex e doutor em administração pela USP. É professor e coordenador do Centro de Empreendedorismo e Novos Negócios da FGV-SP, onde ensina empreendedorismo e inovação.
FONTE: http://zip.net/bfmLn9
Publicado originalmente em 30/06/2013 02h00
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