Barre seus rivais

Um dos pontos a que todo empreendedor precisa prestar atenção ao iniciar um negócio é a construção de barreiras de entrada -algo que a empresa desenvolve para evitar que companhias rivais entrem em seu mercado e abocanhem um percentual dos clientes.

Por exemplo, uma patente é uma barreira de entrada, pois vai criar limitações a algum concorrente que planeja desenvolver um produto muito semelhante ao seu.

Outra forma de levantar barreiras é fazer parcerias ou contratos de exclusividade com fornecedores. Um exemplo real é uma empresa de mídia que cria anúncios em caixas de pizza. Antes de lançar o produto no mercado, o empreendedor contatou centenas de pizzarias, conseguindo a adesão exclusiva via um termo de parceria. Caso outra companhia tenha gostado da ideia e pensasse em fazer o mesmo, teria que procurar outra cidade, pois em São Paulo a maioria das pizzarias virou parceira de quem entrou primeiro no setor.

Pode-se também construir uma barreira de entrada por meio do segredo, recurso muito utilizado no ramo de bares e restaurantes. Alguns chefs acabam desenvolvendo algumas técnicas que dão outro sabor ao prato -eles não revelam por nada esses pequenos truques, que fazem toda a diferença. A fórmula da Coca-Cola é outro exemplo de produto que se utiliza do segredo industrial.

Uma licença ou permissão governamental pode ser também uma barreira de entrada, já que conseguir isso é algo difícil, que leva tempo e obriga a empresa a respeitar uma série de normas, tendo que investir dinheiro para tanto.

Isso faz com que algumas pequenas empresas, sem estrutura e com falta de capital, acabem fora desse mercado.

A própria estrutura de custos pode funcionar como um limitante. Se você tiver uma estrutura enxuta, bem azeitada, que lhe forneça uma margem bruta (receitas menos custos dos produtos ou serviços vendidos) satisfatória, facilmente você poderá diminuí-la para enfrentar um concorrente que resolveu se aventurar no seu setor. Ele muito provavelmente terá uma estrutura de custos maior do que a sua, pois não tem a mesma experiência.

Tales Andreassi é mestre pela Universidade de Sussex e doutor em administração pela USP. É professor e coordenador do Centro de Empreendedorismo e Novos Negócios da FGV-SP, onde ensina empreendedorismo e inovação.

 

FONTE: http://zip.net/bcmLJM

Publicado originalemente em 08/09/2013 02h00

Como fazer com que sua empresa seja única

É errado pensar que para montar uma empresa basta uma ideia, um telefone celular e um endereço na web. Com essas ferramentas você até monta, mas em pouco tempo ela vai ser mais um entre milhares de negócios com nenhuma perspectiva de crescimento.

É o que tem ocorrido particularmente no setor de comércio eletrônico, em que as pessoas criam sites para vender todo tipo de produto, sonhando em ser a próxima Dafiti ou Netshoes.

Ok, sonhar não custa nada, mas antes de sair por aí desperdiçando seu tempo e seu dinheiro, vale a pena conhecer a importância de criar recursos para sua empresa.

Um recurso é algo realmente único, valioso e difícil de imitar que uma empresa possui e que é muito difícil para as concorrentes desenvolverem.

Alguns exemplos: um funcionário muito bem relacionado, que sabe o caminho das pedras e sempre dá um jeito para resolver os problemas dos consumidores; um cliente importante, fiel, que acaba ajudando na divulgação do nome da empresa.

Pode ser ainda uma expertise em determinada área técnica, que levou anos para se consolidar e que envolveu diversos pesquisadores, um fornecedor exclusivo de determinada matéria-prima ou um equipamento que só aquela empresa possui.

Uma empresa recém-criada não tem uma história, uma reputação que lhe dê sustentação. É por isso que ela precisa buscar, o quanto antes, recursos que irão garantir sua sobrevivência e crescimento.

A grande maioria das companhias acaba não desenvolvendo isso, oferecendo os mesmos produtos e serviços que os concorrentes.

Nessa situação, o comprador terá um poder de barganha maior, podendo negociar preços. É o que acontece numa feira livre --como a diferenciação entre os produtos é pequena, vende quem tem preço menor, diminuindo sua lucratividade.

Portanto, a dica é botar a cabeça para funcionar e pensar em um jeito de se diferenciar. Visitar feiras, procurar conhecer o que empresas similares fazem em outros países, estabelecer parcerias e estar atualizado sobre as tecnologias de ponta do setor são ações a serem postas em prática.

Tales Andreassi é mestre pela Universidade de Sussex e doutor em administração pela USP. É professor e coordenador do Centro de Empreendedorismo e Novos Negócios da FGV-SP, onde ensina empreendedorismo e inovação.

 

FONTE: http://zip.net/bhmLTy

Publicado originalmente em 25/08/2013 03h00

Como vender sua ideia de negócio

Uma característica cada vez mais valorizada nos empreendedores é a capacidade de se comunicar, especialmente nos estágios iniciais do negócio --essa habilidade pode ser fundamental para conseguir investidores.

O recente filme "Minha Mãe é uma Viagem" mostra exatamente isso. Seth Roger é um químico inventor que percorre os Estados Unidos na companhia de sua mãe, vivida por Barbra Streisand, na tentativa de conseguir capital para lançar seu produto no mercado.

Ele participa de várias reuniões --o que no jargão empreendedor chamamos de "pitch" de negócios-- cujos resultados são sempre desastrosos. O motivo é ele ter dificuldades de comunicação e não enxergar o verdadeiro valor do seu produto para os clientes.

Apenas quando resolve seguir os conselhos da mãe, uma típica dona de casa americana, é que a coisa muda de figura.

Antes de o empresário sair por aí tentando vender sua ideia, é preciso muita preparação. Em primeiro lugar, é necessário descobrir o verdadeiro benefício que o produto ou serviço oferece ao consumidor, e isso não é óbvio.

O empreendedor deve fazer muita pesquisa e interagir com seus consumidores para descobrir o que realmente eles querem --e muitas vezes nem ele mesmo sabe.

Depois disso, é importante ensaiar muito, primeiro para pessoas de confiança que possam sinalizar se realmente estão entendendo a mensagem que ele quer passar.

Estimular a plateia a fazer questões, por mais estranhas que possam parecer, é uma boa dica para testar o jogo de cintura do empreendedor.

Se for utilizar o PowerPoint, não exagere no número de slides. Nada pior do que o indivíduo que tem 15 minutos para fazer uma apresentação e prepara 60 slides --e ele quer passar todos!

Ninguém consegue absorver nada. Um slide a cada um minuto e meio, dois minutos, é mais do que suficiente.

As apresentações devem ser objetivas, claras, concisas, com pouco texto. Prefira utilizar fotos, gráficos e esquemas. E boa sorte!

Tales Andreassi é mestre pela Universidade de Sussex e doutor em administração pela USP. É professor e coordenador do Centro de Empreendedorismo e Novos Negócios da FGV-SP, onde ensina empreendedorismo e inovação.

 

FONTE: http://zip.net/bsmLW3

Publicada originalmente em 11/08/2013 03h00

Negócios bizarros

Em se tratando de negócios, a mente humana não encontra limites. Todos nós já nos deparamos com algum negócio estranho, em que não colocávamos muita fé, e que surpreendentemente acabou sendo um grande sucesso.

Um exemplo bem representativo é o bambolê, que virou febre nos anos 60 e cuja história foi retratada em um filme de Hollywood.

Quem poderia imaginar que um pedaço de plástico usado para movimentar os quadris poderia ter feito tanto sucesso?

Um site americano (www.moneycrashers.com/weird-successful-small-business-ideas) traz uma série de ideias de pequenos negócios que, embora estranhas, deram certo.

Aluguel de galinhas, pés de cama que impedem que os percevejos a escalem, serviço de arrumação de casas após festas, privadas para cães, espaço para quebrar pratos e outras esquisitices.

Outros negócios podem ser citados: babás para cães, protetores de dedos para digitação em máquinas cartões de crédito, fraldas para animais, cemitério on-line...

Várias teorias tentam explicar o que leva um negócio a ter sucesso: processo de identificação de oportunidades? Escalabilidade? Modelo de negócios? Planejamento? Pode ser, mas sem dúvida um componente crucial é a fé que o empreendedor tem na sua ideia e o quanto ele está disposto a batalhar para que o projeto se torne realidade.

A maioria dos negócios não dá certo logo de cara. Muitos levam anos até alcançar o sucesso -se não contassem com a persistência de seus empreendedores, não iriam adiante.

É por isso que, muitas vezes, pessoas que não têm formação adequada para serem competitivas no mercado de trabalho acabam sendo bem-sucedidas.

Como elas não têm a opção de arrumar um bom emprego caso o negócio não dê certo, insistem, perseveram por anos, até que em um determinado momento o negócio decola.

Vale lembrar o exemplo do post-it: quem poderia imaginar que um pedaço de papel que cola e descola poderia ter rendido alguns bilhões de dólares?

Tales Andreassi é mestre pela Universidade de Sussex e doutor em administração pela USP. É professor e coordenador do Centro de Empreendedorismo e Novos Negócios da FGV-SP, onde ensina empreendedorismo e inovação.

 

FONTE: http://zip.net/blmK2W

Publicada originalmente em 28/07/2013 01h15

Sempre alerta

Quem teve um cachorro há 20, 30 anos, lembra bem: não havia pet shops em São Paulo -banho, tosa, ração, nem a infinidade de artigos que podem ser encontrados nos shoppings de animais hoje. Naquela época, os poucos artigos disponíveis para cães eram vendidos em aviculturas, entre alpiste e comida para galinhas. Da mesma forma que o mercado pet, vários outros setores passaram por transformações significativas nesses últimos anos.

Montar um dos primeiros pet shops da cidade, identificando uma tendência antes dos demais, e apostar nela, faz diferença. Mas ser o décimo quinto a montar um negócio desse tipo no bairro não irá levá-lo muito longe.

Ser pioneiro tem suas vantagens. Você corre muito mais risco, mas se o negócio der certo você poderá colher retornos significativos.

É a velha lei da proporcionalidade: quanto maior o risco que se assume, maior pode ser a recompensa.

É por isso que o empreendedor deve dedicar parte do seu tempo a prospectar essas tendências.

Isso é fundamental para o negócio prosperar e conseguir vantagens significativas em relação à concorrência.

E como conseguir isso? O empresário deve se disciplinar e desenvolver a capacidade de estar sempre alerta para o que ocorre ao redor. Sabemos que isso não é fácil, pois muitas vezes o empreendedor acaba sendo engolido pela rotina diária dos problemas a resolver.

Procure fazer um exercício semanal reservando um tempo específico para a prospecção de novidades. Assinar revistas internacionais do segmento em que sua empresa atua pode ser uma estratégia para saber para onde seu setor está caminhando. Visitar feiras e eventos pode ser outra. Filiar-se a associações de classe permite criar um "networking" com especialistas do ramo.

Ficar atento ao que ocorre em outros países também pode ajudar, dado o caráter global de nossa economia. Conversar muito com clientes, fornecedores ou parceiros também pode lhe render boas ideias.

Enfim, o que não se pode fazer é ficar parado esperando que seu setor evolua e você seja colocado em segundo plano por seus concorrentes.

Tales Andreassi é mestre pela Universidade de Sussex e doutor em administração pela USP. É professor e coordenador do Centro de Empreendedorismo e Novos Negócios da FGV-SP, onde ensina empreendedorismo e inovação.

 

FONTE: http://zip.net/bwmLnh

Publicado originalmente em 14/07/2013 01h30

Não passe o aspirador

Bob Caspe, renomado professor americano de empreendedorismo, costuma comentar em suas aulas que o empreendedor nunca deve passar o aspirador na empresa. Na verdade, o que ele quer dizer é que o dono não deve perder tempo com atividades que outras pessoas podem fazer bem, mas, sim, concentrar-se no que realmente é fundamental para o negócio -vender.

Uma companhia não sobrevive sem vendas, mesmo tendo excelentes áreas de finanças, operações ou RH. Ainda mais em uma empresa iniciante, com pouca reserva financeira, o empreendedor deve investir grande parte do seu tempo na conquista de clientes. Mas isso requer estratégia.

Faça uma lista de possíveis clientes que poderiam se interessar pela sua oferta. Entre nos sites deles, conheça seus produtos e necessidades e converse com pessoas que já tiveram contato com essas empresas. A ideia é procurar possíveis necessidades que não estão sendo atendidas.

Também faça "networking", visite feiras e participe de associações de classe frequentadas por potenciais consumidores. Mas não tente realizar a venda no primeiro encontro. O melhor é conquistar a confiança do cliente e isso pode levar alguns meses, dependendo do produto.

Uma vez conquistada a confiança, essa pessoa pode ser fiel à sua empresa por anos, mesmo que seu preço seja maior do que a concorrência.

Mas não se concentre apenas nos novos clientes. É importante não descuidar dos já conquistados. Planeje um bom sistema de relacionamento. É indicado, por exemplo, anotar em uma ficha informações importantes e que causam uma boa impressão se lembrados em uma futura conversa -data de aniversário, características dos produtos comprados, gostos, nome dos filhos...

Outro ponto importante é definir metas e elaborar indicadores para mensurar o seu progresso. Por exemplo, a quantidade mensal de novos clientes pode ser um indicador da proatividade de sua área de vendas.

Já o percentual de consumidores que efetuam uma segunda compra é um indicador que se relaciona ao nível de satisfação deles com seus serviços ou com seu atendimento.

Tales Andreassi é mestre pela Universidade de Sussex e doutor em administração pela USP. É professor e coordenador do Centro de Empreendedorismo e Novos Negócios da FGV-SP, onde ensina empreendedorismo e inovação.

 

FONTE: http://zip.net/bfmLn9

Publicado originalmente em 30/06/2013 02h00

A hora de largar o osso

Uma das maiores virtudes de um empreendedor é saber quando parar. A saída de um negócio pode se dar por diversos motivos: um deles, o mais frequente, é a falência financeira. Geralmente, o encerramento das atividades por essa razão gera muita frustração, sendo comuns relatos de depressão.

O importante é não esperar chegar ao fundo do poço. Ao perceber que o empreendimento não tem mais jeito, muitas vezes pela adoção de um modelo de negócios deficiente, o melhor a se fazer é fechá-lo e partir para outra.

Dê um tempo, tire um período sabático, volte ao mercado de trabalho, pelo menos até aparecer a próxima ideia. Lembre-se de que, mesmo que a iniciativa não tenha dado certo, é inestimável toda a aprendizagem que ela lhe proporcionou. Isso certamente irá lhe ajudar em seus futuros projetos.

Outro motivo que leva as pessoas a largarem a empresa é o cotidiano da operação -- atender clientes, contatar fornecedores, resolver problemas com banco, contabilidade etc.
Muitos empresários gostam mesmo é de colocar o projeto em pé, encontrar o local, criar o produto, identificar clientes, inovar. Se esse é o seu caso, não queira virar um gestor do dia para a noite. Especialize-se em criar negócios, e, quando o empreendimento já estiver a todo vapor, venda e comece outro. No ramo de restaurantes, isso é relativamente comum.

A perda de motivação, causada por doença ou cansaço, por exemplo, também é um sinal para que o empresário pense em parar. O empreendedorismo exige uma pessoa 100% focada e, muitas vezes, ao insistir em permanecer à frente do seu negócio, você pode prejudicá-lo.

Uma empresa não é parte da sua família: desapegue-se. O melhor a fazer é encontrar um sucessor, contratar um gestor ou até mesmo passar o empreendimento para a frente.
Hoje, já existem no Brasil companhias que intermedeiam a compra e a venda de empresas. Mas lembre-se: se essa for sua opção, é muito importante que a operação apresente lucro, caso contrário a negociação será muito mais difícil e com valores pouco atrativos. Por isso, o melhor é não esperar a situação ficar crítica.

Tales Andreassi é mestre pela Universidade de Sussex e doutor em administração pela USP. É professor e coordenador do Centro de Empreendedorismo e Novos Negócios da FGV-SP, onde ensina empreendedorismo e inovação.

 

FONTE: http://zip.net/blmK2z

Publicado originalmente em 16/06/2013 02h00